Que debes hacer y que no en un Mundo Post Pandemia

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Escrito por: Howard Brown, ringDNA – Fuente: Demand Gen Report

Lo que se debe y no se debe hacer al vender en un Mundo Post-pandemia.

Mientras el mundo se enfrenta a una pandemia global, una desaceleración económica, disturbios civiles e injusticia racial, los líderes empresariales deben cambiar la forma en que nos comunicamos con nuestros clientes.

Cuando la pandemia golpeó por primera vez, los líderes empresariales se mantenían despiertos por la noche preguntándose: ¿La gente quiere comprar ahora mismo? Algunos líderes empresariales respetados sugirieron que ni siquiera era apropiado que los equipos de ventas y marketing se acercaran a nuevos clientes potenciales.

Pero cuando el impacto inicial pasó, nos dimos cuenta de la verdad: la gente todavía necesita una gran tecnología para hacer mejor su trabajo, especialmente con equipos esbeltos y dispersos. Y aunque el negocio se ha ralentizado para muchas empresas, las perspectivas son positivas. Recientemente, realizamos una encuesta a líderes de ventas que encontró que menos del 6% de las empresas de tecnología tienen una perspectiva negativa de su negocio, lo que significa que vender es tan relevante como siempre. Pero para vender en este panorama, es vital que todos los vendedores redoblen la empatía y brinden mucho valor con cada interacción de ventas.

A continuación, se incluyen algunas recomendaciones clave que pueden ayudar a que su empresa prospere en tiempos económicos inciertos.

Hacer: siempre ayudar

Este año ha sido traumático y emotivo para la mayoría, si no es que para todos nosotros. Fred Rogers, el tema de un documental y un largometraje de éxito reciente, contó una gran historia sobre cómo cuando vio algo aterrador en las noticias cuando era niño, su madre le dijo: “Busque a los ayudantes. Siempre verá gente ayudando “. En esencia, vender es ayudar y los vendedores deben apoyarse en su papel de ayudantes. Debemos preguntarnos cuál es la mejor manera de ayudar a resolver los problemas de nuestros clientes. Al tener una mentalidad útil, podemos allanar el camino para relaciones impactantes con los clientes.

Hacer: Cambiar la empatía superficial por empatía real

En un Mundo Post-pandemia, todas las comunicaciones, ya sean de ventas, marketing o éxito del cliente, deben basarse en la empatía. No estoy hablando de empatía superficial. La empatía es más que preguntar: “¿Cómo te las arreglas?” Necesitamos cambiar todo nuestro enfoque de la comunicación para poner las necesidades del cliente en el centro de todas las comunicaciones.

Hemos utilizado la inteligencia artificial para analizar los datos de más de 160 millones de conversaciones de ventas, y una cosa que descubrimos es que los vendedores más exitosos escuchan más de lo que hablan durante el momento inicial de la llamada. Más adelante en las llamadas, los representantes exitosos tienden a tener rachas de conversación ininterrumpidas más largas, ya que presentan un resumen de lo que escucharon del cliente potencial y luego proponen soluciones a los desafíos de sus clientes.

En ringDNA, nos hemos esforzado por contratar vendedores con mucha empatía. Pero todavía nos enfocamos en capacitarlos para que transmitan esa empatía durante las conversaciones de ventas. Estamos ayudando a nuestros vendedores a comprender mejor las industrias y los puntos débiles de sus clientes potenciales. Y estamos aprendiendo unos de otros qué mensajes resuenan ahora y cuáles son irrelevantes a raíz de los acontecimientos actuales.

Hacer: centrarse en el valor

Como vendedor, mi valor fundamental es que debes aportar valor. En un mundo pospandémico, el paradigma ha cambiado a favor de los compradores. Amazon ha preparado a los clientes para que obtengan exactamente lo que quieren que se les entregue de inmediato. Sus compradores tienen problemas que necesitan resolver de inmediato. Y adivina qué, si no los resuelves, van a encontrar a alguien que pueda.

Concéntrese en ofrecer valor con cada punto de contacto. Aprenda exactamente dónde se encuentra un cliente potencial en su ciclo de compra antes de comunicarse. Porque si no les proporciona a sus compradores contenido relevante a lo largo de su proceso de compra, perderá la marca.

No Hacer: asumir que los gerentes pueden entrenar bien

A menudo se asume que los gerentes de ventas son excelentes capacitadores, pero no siempre es así. En este panorama incierto, es necesario examinar todas las variables de las comunicaciones, y eso incluye el coaching. Los líderes empresariales deben preguntarse si los gerentes están ayudando a los vendedores a desarrollar perspicacia, vender con empatía, superar objeciones y ofrecer valor durante cada conversación.

No Hacer: Descuidar su base de clientes

Las organizaciones se están enfocando en su base de clientes actual, como no lo habían hecho en mucho tiempo. Esto se debe a que es más difícil encontrar nuevos clientes netos y, por lo tanto, las empresas no pueden permitirse dejar que los clientes existentes abandonen el mercado. Todo se reduce a crear excelentes productos y relaciones sólidas. Los equipos de éxito y soporte deben estar atentos y ser empáticos, asegurando que los clientes se sientan escuchados.

Hemos entrado en un mundo nuevo en el que los compradores están más capacitados. Como vendedores, depende de nosotros perfeccionar nuestra empatía y ofrecer valor como nunca antes. Al hacerlo, no solo ganaremos nosotros, sino que también ganarán nuestros clientes.

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Howard Brown es el fundador y director ejecutivo de ringDNA, una plataforma de habilitación de ventas. Howard en tres ocasiones como empresario y ex psicólogo clínico, el liderazgo intelectual de Howard en ventas, espíritu empresarial e inteligencia artificial ha aparecido en Bloomberg, FOX Businesses, Forbes, así como en muchas conferencias, incluidas Dreamforce, AWS Reinvent, Tenbound y otros. Howard ha sido catalogado como uno de los 100 emprendedores más intrigantes por Goldman Sachs y ha ganado varios premios de CEO y liderazgo.

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